■本刊记者　骆雁峰　见习记者　吕秋丽　文/图
　　无论当事双方是否承认,无论消费者是否清晰地察觉。实际上,一场商战的序幕已经在8月24日这一天早上8点准时拉开。这是一场没有硝烟的战争,对于消费者而言,再次到新华路福寿街路口附近购物的时候,你们多了一个选择:可以去佳乐家,也可以逛大润发；对于已经把影响力做到了潍坊老百姓心灵深处的潍坊本土企业佳乐家来说,他要思考的是:过去的成功,是否代表这一次仍能搏得上位；而对于零售业巨头大润发而言,必须面对的是:先进的管理,齐全的商品,能否吊起潍坊消费者已经有些疲备的胃口?
　　从佳乐家到大润发,150米；从大润发到佳乐家,也是150米。150米内的商战,谁能成为最后的赢家?《财富周刊》记者为您深度揭秘。

趋于理性　未见价格大战
　　新华路福寿街路口的西南角已经落没了好长一段时间。自从这里的利群悄然撤出之后,此处云淡风清。与这个地方一个路口之隔的中百大厦福东店和佳乐家超市福东店照样人流如织。
　　黄金地段不会留下太多相安无事的时间给商家。这一天,很快就来了。8月24日,利群走后的地方,大润发超市红火试营业。大润发一向低调,开业没有太多的张灯结彩,然而顾客盈门,一连好几天,店内客流摩肩接踵。
　　相比较而言,同业态的佳乐家福东店突然间清闲了许多。佳乐家扎根此处七年,七年间,附近的许多消费者已经习惯了到佳乐家去购买他们所需的生活必需品。对于许多老客户来说,他们对佳乐家的货物陈设,与自己家里柴米油盐的摆放一样清楚。但是,即使如此,记者在大润发超市新华路店开业的当天,发现许多佳乐家的老客户来到了大润发。这很正常,一个新鲜事物的到来,人们总是充满了新奇。
　　大润发超市开业当天,人流爆满。人流当中,有一个人不易察觉。他就是佳乐家福东店店长刘永升。如同大润发的负责人多次悄然进入佳乐家福东店感受过一样,佳乐家的店长这次也来感受一下大润发的氛围。他感受得很自然,看得也很细。
　　从仅150米远的大润发,回到自己熟悉的佳乐家,刘永升将店内一款特价大豆油的价格下调了3毛钱。下调后的价格,与大润发相同。刘永升告诉记者,打价格战,不是佳乐家的套路。双方就此打住,便各自都有了保证。
　　8月27日上午10点,记者首先来到了佳乐家超市福东店。在店长刘永生的带领下,记者到了位于负一楼的大卖场采访。记者发现,7500平米的卖场顾客并不是很多,有些冷清。刘店长告诉记者:“大润发的开业,对佳乐家的客流量肯定是有影响的,但是它开业这几天客流量的多少并不具有代表性。大润发的开业,肯定会红火一些,消费者也会图个新鲜去看一下,看看新店的面貌,而且开业期间肯定有些便宜促销商品,顾客都愿意买质优价廉的产品。”刘店长还表示,他觉得大润发的环境很好,毕竟是新店,而且细节做得也比较到位。大润发的环境设施既新又整齐,开业期间人多也是正常的。
　　几乎每一次商战的硝烟,都伴随着一场巨大的价格风波。然而,这一次大润发的开业,却并没有引起佳乐家多少价格上的变动。业内人士称,潍坊商圈经过多年的洗礼,竞争已经从价格战这样的浅层竞争走向了更高端,更理性的管理和商品服务方面的竞争。
　　尽管如此,记者在采访中发现,无论是佳乐家还是大润发,两店的特价促销区都是人流最为集中的所在地。
公司背景◥◥◥
　　大润发(英文:RT-MART)是一家台湾的大型连锁量贩店,成立于1996年。1997年,大润发在大陆成立“上海大润发有限公司”,截止到2011年1月14日,大润发的最新门店数是150家。2008年,中国大润发营收335.46亿元人民币,年增率约31.04%,获利10.42亿人民币,年增38.9%。2009年,中国大润发营收为人民币404.3169亿元,单店业绩3.36亿,较去年同期成长20.5%。2010年,营收人民币404亿元(约合新台币1854.5亿元)取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。
　　大陆大润发分为6个区,华东区(总公司在上海)、华北区(总公司在济南)、华南区(总公司在广州)、华中区(总公司在武汉)、东北区(总公司在长春)、西北区(总公司在西安),大润发进入内地的前7年,只开了47家门店,随着对市场的充分了解和熟悉,后面的3年,共计开了50多家门店。与家乐福、沃尔玛门店投资主要集中于重点城市不同,大润发除了看到大城市的潜力,更看到许多二、三线城市也需要大卖场的现实需求,因此开店不局限在大城市,开始到更多的地级、县级城市去攻城略地。从2009年起,大润发将以倍数增长的速度在内地布局。
面对“新邻居”,佳乐家迅速应对
　　目前作为大陆连锁店零售总额第一的大润发竟成了自己的邻居,两家店又仅隔150米,对佳乐家福东店来说,确有压力。
　　谈到大润发与自己超市的商品时,刘店长说:“其实,各大商超的商品基本上是同质化的,要想经营好商店,就要从顾客的角度出发,满足顾客的需求。我们是一家老店,有着多年的经验积累,对顾客的购物习惯、需求都比较了解。如今,与大润发做了邻居,有压力是一定的,但是我们不能盲目的跟大润发拼价格。到目前为止,我们两家商超是没有形成恶性竞争。”
　　刘店长预计,10天以后,佳乐家福东店与大润发之间客流量的多少就具有代表性了。因为10天后,大多数的顾客对大润发的新鲜感就过去了。以后,这就需要两家店靠自身的实力去竞争来保证日常的经营。
　　在大润发开业之前这里曾经是利群商超。在一夜之间,利群消失了,现如今,大润发超市在这扎根。刘店长把利群和大润发做了简单的对比。他告诉记者:“利群在经营上做的工作要少一些,到了后期,它本身就抱有一个撤退的姿态,在经营上就不大下工夫了,所以,给顾客提供的商品就有点乱,对顾客的喜爱、需求没有研究,不知道顾客需要什么,那提供的商品就不行。”刘永升告诉记者,大润发和利群经营的主要方向、方式还不大一样。大润发相对利群来说,更专业一些,标准化程度也高,商品种类涉及的面宽,利群在这些方面做得不如大润发精细,所以说,大润发开在对面既有压力也有动力,它身上的某些方面还是值得我们学习的。
　　佳乐家福东店在这扎根已7年,作为一个在潍坊经营多年积累的商超,在经营方面、对顾客的需求、消费习惯的互应,确实是有可取之处的。
　　在大润发开业之前,佳乐家福东店也做了不少的调整和准备。一是在商品组织、商品质量、人员管理、卫生等方面下了不少功夫,因为这个是不能搞突击的,经营面对顾客就要实实在在。二是在顾客互动上,针对顾客的需求,多去创造有意义、有亮点的主题促销活动。其中包括四个亮点主题促销活动:“开门迎宾菜”　、“星光夜市”、“最惠星期三”和“周五会员日”。从早、晚、星期三、星期五,通过这几个点,对顾客提供实惠,对同行来说,减少竞争,因为只有当天的时候才能知道什么商品便宜。
　　记者看到一种牌子为金龙鱼的大米,净含量5kg,促销价格为29.9元。刘店长在向我们介绍的同时,就有一对年轻人上前购买了八袋大米。刘店长表示,如果我们两家店继续互相降价,就成了恶性竞争,那就没有必要了,其实等到了一个空间,大家就相互理性了。
　　在现场,我们目前做了两个主题促销区,给顾客新颖之感。我们是一个7年的老店,在装修环境等一些方面肯定不如大润发新店好,但我们可以通过营销的亮点来创造出一个更舒适、更有亲和力的购物环境。
公司背景◥◥◥
　　佳乐家成立于1999年12月5日,隶属山东潍坊百货集团股份有限公司,是以经营生鲜粮油食品、居民日常生活用品为主,集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大卖场连锁机构。超市现有门店26家,总营业面积28万平方米,经营商品3万余种,是山东省服务名牌、山东省著名商标、全国诚信维权单位、全国百强大卖场连锁企业。
　　佳乐家以“全面提升家庭生活品质”为企业使命,以“顾客满意百分百”为经营理念,以“一站购物,一次购足；实惠便利,品质保证”为经营特色,贯彻“从点滴做起,向规范看齐”的管理理念,以“任人唯贤、人尽其才”为用人方针,以“效益化、社会化、动态化”为分配原则,建立了科学严密的培训机制和严格的考核晋升制度,培养人才,重视人才,优化人力资源,努力提高学习型组织的素质和能力,为企业蓄集强大的发展后劲。
　　佳乐家以“立足潍坊,辐射山东,放眼全国”为发展战略,稳妥快速地开拓市场。目前为止,佳乐家的网点已布及潍坊、青岛、烟台、泰安及滨州地区,在经营规模和经济效益上形成了优势竞争力。

细节盘点　各自优势PK
　　细节决定成败。作为隔一个路口相望的佳乐家和大润发,到底细节上谁更占头筹?记者在采访中,双方对自己的优势进行了梳理。
　　1、购品种类。
　　就单纯营业面积而言,福东店的面积是7500平米,而大润发店的客服部经理王奇臻告诉记者,大润发的面积是8000平米。多出的面积,就是多出的商品。同为超市,很显而易见,逛大润发会比逛佳乐家接触更多的商品。
　　2、价格对比。
　　经商之道,价格是消费者的风向标。同样的服务,同样的环境,价格是消费者放在第一位关心的。从价格方面分析,大润发由于是全国配送,有大采购的理念,某些商品的价格会比佳乐家有明显优势。再加上其管理的理念,会造就大润发难以超越的优越感。在这一方面,福东店店长刘永升告诉记者,他们的生鲜优势绝对是无可比拟的。保证顾客能买到新鲜、质量好的生鲜。生鲜中心,从集中采购、商品管理、门店配送、到对生鲜的供应,保证质优。
　　3、环境对比。
　　大润发是刚开业的新店,而佳乐家是经营七年的老店。从卖场的装修方面,佳乐家要逊色一筹。但如果从综合环境而论,中百大厦福乐店和佳乐家卖场的相互配合,这也是佳乐家方面的一大优势。大卖场的商品是以民生用品为主。精品百货还是一些层次比较高的产品。大润发没有这样的百货店,它有步行街,但是它的步行街跟中百大厦的精品比的话,产品还是要低一个层次。
　　4、客户分析。
　　作为国内零售业的劲旅,大润发有着先进的管理和营销经验。至今,单店销售成绩最好的纪录,一直被大润发所保持,业内无出其右。但是刘永升认为,虽然放眼全国甚至全省,佳乐家并不占优,但是对于潍坊的消费者,佳乐家有自己的明显优势。再就是潍百集团数据分析运用的不错,从pos机上收集的数据,就能分析出顾客消费习惯,每个季节应该筹备什么样的货源。我们可以说是最了解潍坊消费者的。
　　5、停车空间。
　　除了在商品质量价格上做比较之外,停车位多少的比较也是两家商超竞争的杀手锏。大润发有地下停车场,只要购物满28元就可以享受免费停车服务。而佳乐家的停车是免费的。刘永升表示,做为经营场所,如果别人过度的使用停车场是一种损失。因为目前车太多了,都在找地方停车,上班族从早上到晚上,车一直停在那里占用车位。据了解,佳乐家的停车位有150个,而大润发停车位高达400个。

隔路相望,竞争走向何方?
　　采访当天,逛完佳乐家福东店之后,记者又来到了刚刚开业的大润发,虽然已经是中午了,但在8000平米的卖场里,依然人头攒动。大润发客服部经理王奇臻告诉记者,自从试营业以来,客流量很多,特别是上午和下午。王经理在接受记者采访时,也表明了大润发的优势:“新鲜、便宜、舒适、便利,这是我们公司一个经营主题,也是我们的企业文化。商品以新鲜、价格便宜为主,卖场也具有舒适性,不管骑电动车还是开车都方便。第二个优势就是我们是专门会员制,持有本店的会员卡可以购买到超低价的印花商品。为了让记者理解这个超低价的意思,王经理举了个例子,一部手机进价10元,但我只卖8元。亏本就是回馈会员的。第三个优势是价格实惠,我们的直采方式,价格低。”
　　对于大润发变成邻居,刘店长表示,大润发距离佳乐家福东店这么近,感觉不是很合适。他认为,如果两家店保持一个合理的距离,才是最好的。因为距离产生美,就像人一样,两个再要好的朋友,太近了,肯定会产生矛盾,尤其是在经营上。
　　大润发的客服部经理王奇臻也发表了自己的看法,他觉得两家店谈不上竞争关系,他认为超市越多越好,可以形成一个商圈,就像V1广场一样,那有百货大楼、中百大厦,还有大润发广场店。超市集中就可以给当地的居民提供便利,居民的选择性大一些。其实,各大商超经营的品种差不多,就看种类全不全了。
　　刘店长表示,自家的第一个亮点就是商品的质量。从采购、验收、上货、检查和售后,一共是五个步骤,这五个步骤就是掌控产品质量的,某个环节一旦发现产品质量不好,立马撤掉。像生鲜产品的新鲜度,不能有变颜色的、变质的。刘店长对自家的生鲜类很自信,他说:“我们的货源保证、提前储备都做到了,比如芸豆,它的生长期过了,到最后的这些尾货,就是长短不一、长斑点的,有老的有嫩的,品质差点,但是我们都是提前储备,货量充足。”
　　刘永升还告诉记者,他们店的第二个亮点就是促销品从不断货。做促销就是对顾客的一个承诺。打比方,西瓜0.79元一斤,卖了一筐西瓜,卖完了,没有了,顾客买不到,就是对顾客的一种伤害。既然要卖就要保证数量,不能说没有货了,不卖了。第三个亮点就是主题促销区。刘店长说:他刚来这家店的时候,饮料什么的,它就是作为一个常规陈列,没有做成主题促销区,他边说边指了指前面卖大米的主题促销区,说:“前一天这里是卖的面粉,面粉卖完了,今天就是卖大米。”
　　商战总是在外人不知不觉中悄然进行。一个本土实力企业对一个外来产业大鳄,到底谁才是最终的赢家?这是一个未解之迷。在将来的时间当中,佳乐家和大润发两个超市当中,是“一枝独秀”还是共同繁荣?这也是未知数。作为消费者,我们已知的是,我们购物有了更多的选择,而我们所有人的选择,决定着这两个超市未来的生死存亡。