□本报记者　王金　吴晓强
　　随着市场竞争越来越激烈,作为企业核心价值链的重要一环,销售在企业生产经营中的作用越来越大。一个良好的企业离不开出色的销售团队,销售团队的好与坏,直接关系到企业的发展。前期我们采访了一个销售团队的两位代表,让我们来了解一下他们的销售“秘诀”。
　　郭云是山东瑞良烘干机械科技有限公司的销售经理及售后服务技术指导,他的工作主要是与客户交流,为客户提供产品销售咨询服务与售后服务支持。来自安徽的他,多年来一直在农业机械设备制造行业从事销售工作,是农业机械特别是粮食烘干机行业小有名气的行家。
　　6月上旬正值山东麦收开始,也正是老郭最繁忙的时间。这不,刚刚在泰安肥城忙活了一天的老郭,又应客户要求急匆匆赶往青岛即墨,记者就此跟随老郭踏上了他的繁忙之旅。
　　6月9日晚,一场淅淅沥沥的细雨,也敲打着山东东部大批麦农的心。进入6月份以来,山东中部及半岛地区全面进入麦收期,这场雨来得着实不凑巧。10日上午9点40分,出了即墨车站,我们径直赶往位于大信镇普东村的即墨市润丰农机专业合作社。
　　偌大的广场上,一台12米高的瑞良35吨低温循环混流式烘干机静静地矗立着,这台机器刚初装完毕,就等着老郭来现场指导调试使用了。由于刚刚下过雨,麦农们都将淋过雨的小麦晾在空地上。虽然当日光照强烈,但是空气湿度大、气温低,让整个晾晒过程进展缓慢。看到这一幕,老郭突然眉头紧锁:“要是今天无法晒干,明天这些粮食就有霉变的可能。”他知道,只要烘干机安装调试完成,即使只通电,不点火,让这些粮食在烘干仓中风干,都比在潮湿的地面晾晒强得多。老郭看看手表,心里盘算了下时间,便抓紧忙活起来。麦农们看见瑞良公司的技术专家,马上围过来,企盼的眼神映射出内心的焦急。一位姓刘的麦农走上前来,用一口浓重的胶东话问:“老师儿,这机器啥时候能干活儿啊?”老郭转身和善地回答说:“放心吧,今天保证让咱们大家伙儿的麦子全部进仓。”
　　下午3点,老郭对机械问题的大排查算是告一段落了,他不仅对机械内部、外部及连接处都检查了一遍,甚至细致到了将烘干机上千个卡扣也一个不落地检查了一遍。虽然当日即墨日间最高气温只有26℃,可老郭早已是汗流浃背。紧接着,他又向客户详细介绍了操作流程与注意事项,并看对方反复操作熟练后才放心。
　　“我也是农村出来的,知道农业生产的不易。对客户负责,就是对农民朋友的负责,归根到底也是对自己负责。”老郭说。当老郭看到广场空地上潮湿的小麦装进瑞良烘干机的进料口时,他格外激动,因为他的付出终于得到了回报,麦农们脸上也个个笑开了花,因为这些小麦只要在烘干机里再待几个小时,就可以颗粒归仓了。麦农张光伟说:“老郭啊,你来的真是太及时了。”　　　　　　(下转2版)
　　张光伟告诉记者,因为昨晚的雨,他和老伴愁得一宿没睡着,现在有了烘干机,心里彻底踏实了。
　　就在这时,老郭的电话响了起来,“能早点过来看看不,俺家的烘干机也安装好了,你给俺示范示范……”电话另一端是同样期盼的声音。
　　“咱得跑趟寿光……”老郭对记者说。
　　在与老郭接触的3天时间里,最忙的要算他的电话了。记者留心记录了一下:6月11日一整天,他一共接到43通电话,其中大多数是客户咨询问题的,另一部分是向公司汇报情况以及业务沟通的,仅有一通电话是打给家人的。正是这一通打给家里的电话,让记者了解到:老郭已经两个月没有回家了。麦收期间,他从山东最西部,一步不停向东前进,一路上都抢在麦收前。老郭心里明白,只有当他走到山东最东部的时候,才有可能稍微歇歇脚。
　　6月15日早上8点,记者跟随郭云的同事,安徽销售经理王文进,在行驶了大约1个小时车程后,终于到达了意向用户李老板指定会面的地方。2层6间门面在当地还算是比较“高大上”的规模,原先已有的粮机摆放整齐,没有丝毫凌乱的感觉。门面里堆放着收购的玉米和小麦,可能是玉米返潮的缘故,在门前都能闻到酸玉米的味道。
　　王文进与李老板攀谈交流起来。“李总,你了解烘干机吗?你知道怎么用烘干机挣钱吗?你知道怎么经营烘干机才能利润最大化吗?”
　　“暂时对烘干粮食经营比较陌生,只是看到了发展趋势,才有意向上烘干设备。”李老板诚恳地说。
　　“你多考察了解几家使用烘干机的用户,等你把烘干机经营及盈利模式搞得清清楚楚、明明白白后,我才真正会把烘干机卖给你,不然不可能也不敢把烘干机卖给你,我要对你负责,这也是我们企业的宗旨。我们企业不卖给三种客户产品——不明白烘干机的客户不卖,不知道怎么用烘干机挣钱的客户不卖,不使用烘干机赚钱只通过购机套补的客户不卖。”王文进与李老板交流着。
　　李老板听后很是惊讶,“你们公司销售人员和别的厂家销售人员真不一样,那么多烘干机制造厂家,你是第一家让我明明白白,教我怎么赚钱的厂家,你们企业肯定能发展壮大。”王文进对李老板认可的话语,表示了衷心感谢。很快到中午了,李老板热情地留我们一起吃饭。“李老板,等你用我们的产品赚到钱后,吃你的饭,喝你的茶水都没问题。没有让用户赚到钱之前,我们绝对不喝用户一口水,不吃用户一顿饭。不是心安理得的饭不能吃,不是用户感激之水不能喝,这也是我们企业明确要求的,请李老板谅解。”
　　王文进是这样说的,也是这样做的。
　　在拜访客户结束的路上,王文进对记者说了句现在很流行的话:“我就是与众不同,我为瑞良代言。”