◎王伟科

　　受市场情况及互联网影响,近年来,传统的建材家居卖场受到强烈的冲击,卖场客流减少,生意比以往任何时候都变得更加难做。作为零售业的一部分,建材家居卖场同样需要回归零售的本质,以消费者为中心,高效地服务好消费者。唯有始终与顾客走在一起,用顾客思维调整商品结构、创新经营模式,才能实现企业的可持续发展,赢得未来。
　　无论一个企业做的多大,或者一种商业模式做的多成功,它的起点必定来自于你发现了用户的一个痛点,一种从前没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。任何商业经营一定要深刻理解用户的需求,从中挖掘内在的关键核心要素,做到比顾客还懂顾客,走近消费者、认识消费者、理解消费者。
　　事实证明,顾客消费升级正在逐渐蔓延到消费的每一个角落。拿建材家具行业的例子来说,千禧一代逐渐成为建材家居产品的消费主力,相较于出生在上世纪50、60、70年代的“上一代”,出生在上世纪80、90、00的“新世代”逐渐释放出巨大的购买力。根据某机构调查显示,消费者年轻化趋势明显,上世纪80年代出生的人群成为消费主力,90后消费群体快速增长,60、70后“上一代”消费群体占比逐渐减少。90后消费群体对消费的体验和产品的质量要求越来越高,差异化的产品和服务成为他们的首要选择。二孩政策会加速房屋换新,由小户型换为大户型,改善性住房装修成为主流,消费者对住房品质的要求更高。家具产品消费需求出现新变化,板式家具受到冷落,实木家具备受青睐,软床床垫成为新消费群体的家居快销品,欧美家具受到各年龄段消费群体的追捧,红木家具消费由实用消费向艺术收藏方向发展。同时,个性化订制家居需求迅速增长、产品换新消费、消费者趋于理性和成熟……等等方面,都显现出顾客消费升级的巨大变化。
　　适应消费升级变化、理解顾客需求需要的是持续修炼自己的思维模式和实战能力,那么如何去发现这种核心需求及关键要素呢?最核心、最重要的一点就要求我们一定要具备顾客思维。
　　首先,我们要深刻理解到,顾客思维能够推动经营模式的调整,精准的顾客思维会对调整经营模式产生积极推动力。第一点,我们要放弃自我意识,启动消费者模式。一旦脱离消费者就会产生问题,要站在消费者角度去思考问题,不能只是经营自己认为好的商品,自己认为好的商品消费者未必如此认为,他们不认可的商品对我们来讲就是“废品”。始终跟顾客走在一起,才是企业立足市场的根本。
　　第二点,要放弃经验主义和守成心态。市场变化非常快,变化就是契机,我们应该提升顺应时代变化的能力,放弃“经验主义”和“守成心态”,深刻认识到过去的成功并不是未来的可靠向导,功劳簿的反面可能就是墓志铭,要紧跟市场、消费者的变化,快速、主动改变,以变应变、以变制变。
　　除了这两点外,还有一点至关重要,那就是拥抱趋势,适应新潮流。新鲜事物层出不穷,不能排斥、批判、抱怨,而是应该积极拥抱、接纳、汲取精髓,适应新的消费升级趋势。我们应该更加积极的扩散思维,挖掘需求,掌握潮流。
　　沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。以顾客需求为中心,研究消费者、探索消费变化,把握顾客思维,不断调整产品结构和经营模式,创新思变、砥砺前行,才能顺应时代发展变化,为企业发展赢得先机,实现企业的积极、健康、可持续发展!