◎刘勇

　　随着经济发展进入以转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力为主要驱动的阶段,银行对公业务发展面临新形势。与此同时,基层行对公营销体系不健全、客户管理不到位等问题凸显。结合具体实践,笔者认为,清晰基层行对公业务发展路径应当重视以下四个方面。
　　以完善基层行对公营销体系为牵引,抓好客户经理队伍建设。支行要配齐、配强管户经理,营业网点要明确对公联系人,建立以网点主任、对公联系人为主的业务团队。完善支行对公业务考核评价体系,以责任利润为目标,全面涵盖客户管理、计价分成等重点工作。管户情况要做到月通报、季兑现,确保绩效工资、产品计价及时、足额兑现到位。
　　以重大项目营销为重点,做大优质资产规模。聚焦新基建、重大基础设施等领域优质项目,完善与工商、住建等部门常态化联系机制,关注信息源头,形成滚动接续的项目储备。加大创新力度,积极对标同业和市场,精准把握政策要求,择优支持政府类优质项目,拓宽服务实体经济渠道。以基层机关事业单位为重点,推进机构客户“织网”营销。
　　以数字化转型为重点,推进公司客户链式营销。加快以智慧校园、智慧医院、智慧政务等为代表的对公场景落地,用好“智慧+”,通过大数据挖掘、产品交叉销售,带动批量获客、产品销售。以交易银行为突破口,针对企业资金流向,构建“链条式、直联嵌入式”智慧场景,实现客户价值最大化。
　　以客户分层管理为重点,全面深化“扩户提质”内涵。梳理当地纳税、进出口大户、规模以上企业名单,逐月开展走访营销,扩大优质客户规模。落实分层管户机制,确保客户有人管、管到位。加强“裸贷户”治理,提高有贷客户产品渗透率和有效性,力争成为客户结算主办行、存款主办行。
　　(作者单位:中国农业银行潍坊分行)